投保-《财务需要分析指引》（指引 30）
定义
《财务需要分析指引》
确保获授权保险人及持牌保险中介人在提供人寿保险建议前，必须基于客户的需要、财务状况及支付能力进行适当评估，从而作出合适且负责任的保险建议。
核心内容
财务需要分析的必要性
- 寿险保单期限长
- 资金可能被锁定
- 导致流动性严重受损
- 在提供建议前必须做评估
- 评估内容包括：
- 客户的需要
- 财务状况
- 支付保费的能力及意愿
- 所有建议必须基于评估结果
- 这是十分重要的要求
- 评估内容包括：
- 保险业监管局已发布
- 《财务需要分析指引》作为标准
指引的适用范围
- 指引30适用于：
- 所有经营长期保险业务的获授权保险人
- 所有提供长期保险意见的持牌保险中介人
必须进行财务需要分析的人寿保险类别
- 一般原则
- 除豁免产品外
- 所有新申请的人寿保险保单都要做财务需要分析
需进行分析的保单类型
- 类别A保单（部分除外）
- 不包括：
- 定期人寿保险保单
- 只提供保障、无高储蓄成分的产品
- 如：医疗、危疾、意外等
- 团体保单
- 不包括：
- 类别C保单
- 一律需要分析
豁免产品（无需财务需要分析）
- 必须同时符合以下条件：
- 产品类型：
- 非分红储蓄产品（到期不少于总保费）
- 或万用寿险产品（退保价值≥总保费）
- 销售方式：
- 通过数码渠道直接销售
- 销售过程：
- 没有提供任何建议
- 必须完成披露：
- 保单目标
- 产品性质说明（非存款等）
- 保费金额 / 缴费期 / 保障期
- 负担能力风险警告
- 流动性风险说明
- 产品类型：
所需收集的资料
- 不可跳过分析
- 除豁免产品外
- 未经保监局同意不得不做分析
- 收集资料的原则
- 根据：
- 客户情况
- 销售渠道
- 必须收集足够资料以作合理评估
- 根据：
- 可参考范本（附件L）
- 可调整问题措辞，但需满足：
- 保持原意不变
- 符合公平待客原则
- 记录修改原因
- 可调整问题措辞，但需满足：
- 客户拒绝提供资料
- 必须说明：
- 无法遵守指引30
- 保险人可拒绝申请
- 不得提供任何保险建议
- 必须说明：
记录及签署
- 记录要求
- 必须记录：
- 客户提供的资料
- 分析因素、评估及建议理由
- 注意对象：
- 以实际受益人/受保人为基础
- 必须记录：
- 保险人责任
- 发单前必须确认
- 分析已完整进行
- 发单前必须确认
- 签署要求
- 客户 + 中介人签署并注明日期
- 可用数码签署
- 有效期规则
- 表格有效期：12个月
- 如情况有重大变更必须更新
- 12个月内再买：
- 一般无需重做分析
- 除非出现重大变化或错配
作出建议前需考虑事项
- 必须全面考虑客户资料
- 包括其所有有效保单
- 评估缴费能力
- 需考虑：
- 资金来源
- 是否覆盖整个缴费期
- 特殊情况：
- 超过退休年龄
- 使用保费融资
- 需考虑：
- 投连寿险产品要求
- 必须评估客户：
- 是否有能力及愿意管理投资选项
- 若客户：
- 不愿管理 → 不可推荐
- 需专业意见 → 若不提供服务，也不可推荐
- 必须评估客户：
提供保险选择
- 投连产品建议时
- 必须同时提供：
- 符合目标的分红保单
- 必须同时提供：
- 保险经纪要求
- 至少提供：
- 一个来自不同保险公司的选择
- 唯一例外：
- 确实没有其他选择
- 必须记录原因
- 至少提供：
处理错配的个案
- 错配定义
- 产品不符合客户需要但仍被推荐
- 处理原则
- 基于公平待客
- 必须：
- 清楚解释错配原因
- 说明为何仍建议
- 完整记录
- 保险人责任
- 在核保时审视合理性
- 不属于错配的情况
- 有合理依据的偏差
- 如承保限制、健康状况
- 需：
- 解释并记录
- 有合理依据的偏差
- 财富增值目标
- 若无法达成目标金额
- 且无合理原因 → 属错配
- 负担能力错配
- 一般不应接受申请
- 特殊情况：
- 可接受，但必须：
- 解释 + 记录
- 可接受，但必须：
- 非错配情况
- 实际缴费期短于客户目标缴费期
- 不视为错配