客户需求保险
问题描述
解决方案
方案一
方案二（如有）
操作步骤
Step 1 需求拆解核心认知
- 核心定义：需求是客户想解决的具体问题，而非泛化的投保意愿
- 核心价值：了解信息越全面，方案匹配度越高，成交概率越大
- 执行准则：拆解过程中碎片化植入保险理念，提前管理客户预期
- 提问前置动作：先给客户好处，告知信息越精准，方案适配度越高
Step 2 需求拆解核心工具
Step 3 重疾险需求拆解问题题库
- 认知类问题：是否清楚重疾险与医疗险的核心区别
- 历史投保类问题：是否买过重疾险，承保公司、保额、赔付次数
- 健康类问题：有无过往病史、住院/手术史、长期服药史、家族遗传病史、体检异常项
- 偏好类问题：对公司品牌、产品性价比、保障范围的优先级排序
- 目标类问题：希望通过重疾险解决的核心问题
Step 4 储蓄险需求拆解问题题库
- 目标类问题：本次储蓄理财的核心目的（教育金/养老金/强制储蓄/资产传承等）
- 预算类问题：每年可投入预算/总投入预算
- 规划类问题：社保养老金预期领取金额（养老规划客群）
- 使用类问题：资金计划启用时间、计划提取金额与频率
- 合规类问题：是否因工作原因被限制出境
- 竞品类问题：是否了解过同类港险产品，有无其他经纪人/代理人/银行对接
Step 5 需求拆解通用提问逻辑
- 硬数据维度：婚姻状况、子女情况、家庭开支、负债情况
- 硬数据维度：所在行业、薪资水平、事业规划、近期重大人生规划
- 硬数据维度：个人投资理念与认知、现有竞品对接情况
- 软实力维度：投资风格（保守/激进）、决策风格（理性/需情绪价值）
- 软实力维度：是否为家庭决策人、核心关注维度（专业/价格）
Step 6 需求拆解收尾标准动作
- 优先选择见面/电话/腾讯会议完成需求拆解
- 拆解完成后，用微信文字版总结双方达成共识的核心内容
- 告知客户3个工作日内出具定制方案，并预约方案讲解会议
- 前置询问客户计划投保时间，测试客户成交意愿
注意事项
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