保险-行销方式

一、定义

二、核心内容

（一）港险新人长期从业生存法则

1. 长期深耕核心复盘维度

客户数量累计情况
新市场开拓能力
专业基本功扎实程度
良好工作习惯的建立情况

2. 高效落地配套工具

手机自带日程表：管理日常工作安排
手机自带备忘录：记录待办事项、季度客户跟进清单
执行准则：优先选择简单、易坚持的工具，避免复杂流程难以落地

3. 新人从业核心心法

刚入行单量少时，不挑拣客户，核心目标是让客户买保险时第一个想到你
不做单纯的产品对比机器，核心是为客户匹配适配的解决方案
前期积累需要时间，不存在轻松赚钱的捷径
没有无敌的销售方法，活动量是所有方法的基础
客户只为自己听得懂的内容买单，不堆砌复杂的专业内容
不给客户设限，不预判客户成交可能性，不放弃任何潜在机会

（二）破圈官宣

1. 新人常见心理障碍识别

身份耻感（认为保险销售不体面，不敢告知亲友）
专业不自信（担心知识储备不足，无法解答客户问题）
社交恐惧（害怕被排斥、屏蔽，失去原有朋友）

2. 港险职业价值认知重塑

港险市场核心优势认知
职业身份转型核心逻辑
港险vs内地险核心差异认知

3. 心态突破落地行动清单

写下转型港险的三个核心理由
列出能为客户带来的三个独特价值
持续输出港险相关内容/阅读理赔案例增强信心

4. 港险新人官宣全流程实操体系

官宣核心四要素方法论
- 揭示过去痛点（引发共鸣，说明转型原因）
- 与过去告别（表达转型决心，拥抱新机会）
- 保险领域感悟（建立行业认知，增强信任感）
- 展望未来期望（展示成长追求，激发客户信心）
官宣最佳时机与避坑规则
- 最佳官宣时机：入职后1-2周（完成基础培训，保有新鲜感）
- 避坑：禁止入职立即官宣（显得仓促、不专业）
- 避坑：禁止拖延超1个月官宣（失去发展动能，显得犹豫不决）
官宣发布渠道与策略
- 朋友圈官宣（主渠道，一次性广覆盖所有人脉）
- 一对一私聊（针对重要人脉，个性化沟通）
- 专业平台发布（Linkedin、脉脉，打造专业商务形象）
官宣发布节奏规划
- Day1：发布正式官宣文案，明确身份转型
- Day3：感谢支持与鼓励，分享首个工作感悟
- Day7：发布首条港险专业科普/产品对比内容
一对一私聊官宣实操要点
- 核心私聊对象：前领导、重要客户、亲密朋友、家族长辈
- 私聊话术核心结构：个性化称呼+回顾关系+官宣内容+专属服务承诺
自我介绍321黄金公式
- 三句话建立信任（突出从业经历、学历、平台、立场）
- 两句话加深印象（挖掘人生高光、独特才能经历）
- 一句话提升好感（价值观共鸣、反差萌提炼、诙谐表达）

5. 港险新人官宣配套落地实操技巧

老客户二次官宣专属技巧
- 基于过往合作经历，回顾与客户的结缘历程，引发情感共鸣
- 展示为适配客户海外投资需求所做的专业准备与资质考取
- 强调合规经营核心原则，打消客户对行业乱象的顾虑
转介绍配套物料准备技巧
- 提前准备好转介绍专用自我介绍文案+个人微信二维码
- 为客户打造可直接转发的朋友圈推荐文案，降低转介绍门槛
- 通过客户赴港投保的氛围感照片，打造可传播的信任背书素材
新人从业避坑核心提醒
- 禁止贬低内地保险/其他从业者，强调国内外保险各有优势，适配不同需求
- 金融行业合规优先，必须考取正规牌照，禁止层层外包客户需求
- 官宣前必须先完成自我心理建设，直面身份耻感，避免心态内耗

（三）港险新人客户信任建立核心方法

1. 信任建立三大核心支柱

熟人推荐与信任传递
专业能力与价值输出
情绪价值与额外资源供给

2. 熟人推荐与信任传递实操方法

激活现有社交网络，主动告知亲友、前同事转型消息
服务客户满意后，主动请求2-3个潜在客户转介绍
定期向推荐人汇报服务进展，表达感谢，维护长期关系

3. 专业能力与价值输出落地方法

通过朋友圈、公众号持续输出专业内容，打造专家形象
提供15-30分钟免费咨询，解答疑问，展示专业能力
用通俗易懂的语言解答客户疑虑，展现耐心与专业度

4. 情绪价值与额外资源供给实操方法

提供超预期增值服务：保单整理、理赔协助、香港就医资源
成为客户的资源连接器，对接香港银行、投资、教育等资源
建立长期客户关系：节日问候、生日祝福、定期回访，覆盖全生命周期

（四）客户相处

最好的销售，是让客户以为是自己发现了需求，销售仅提供选项
客户不会向“卖保险的”透露需求，但会向“懂生活的朋友”寻求建议
拒绝做“行走的产品说明书”，要做客户的生活伙伴/生活顾问
新人销售习惯先给客户看方案分红数据，导致客户直接提出「分红不确定」的异议，后续再解释保司安全性效果极差；调整为先做保司介绍，再讲方案，客户异议量大幅下降

（五）IP

打造升学、医疗、税务、跨境服务等领域的专家标签，让客户主动咨询
“含港量”，即对香港本地资源、两地差异化的深度认知与服务能力

人设打造核心逻辑 - 核心目标：让客户清晰知道你能做什么、做得怎么样 - 核心准则：打造与自身从业阶段匹配的人设，不硬凹不符人设 - 新人阶段人设核心标签：学习力、勤奋、高拜访量、热心 - 代理人转经纪人阶段人设核心：一揽子方案匹配能力 - 单市场转两地市场人设核心：内地+香港保险综合配置能力 - 带团队阶段人设核心：团队赋能、培训、陪跑能力

（六）内容营销

内容需加入个人思考与价值观，不做纯素材搬运
阶段性主打1-2款产品，持续输出相关理念，强化用户认知
内容兼顾工作与生活，传递个人生活态度，而非流水账记录

（七）朋友圈

积累香港实拍素材、复用同事优质内容、科普两地差异

朋友圈内容黄金配比原则

专业知识内容占比40%
个人生活内容占比30%
行业洞察内容占比20%
客户案例内容占比10%

1. 朋友圈每周内容规划清单

港险基础知识科普（特点、优势、投保流程等）
港险产品对比分析（保障范围、保费、收益等）
真实理赔案例分享（隐去隐私，展示港险价值）
个人成长与行业感悟（学习心得、工作体会、行业观察）
客户见证与服务分享（经客户同意）
个人生活日常分享（家庭、兴趣、时光点滴）

2. 朋友圈内容运营核心准则

内容输出需具备持续性，打造固定标签化内容栏目
内容需强化“含港量”，贴合港险从业身份
重视朋友圈评论互动，评论是最高诚意的社交动作
基于朋友圈点赞/评论行为，触发一对一私聊转化
打破信息差，每一条都是隐形钩子，为后续约见做铺垫
香港医疗科普与真实案例
香港教育体系与两地差异分享
香港购物/消费折扣信息
香港本地生活与人文日常
个人跨境资产配置实盘与成果展示

（八）话题

保险话题切入方法 - 核心载体：个人入行故事，避免硬广式推销 - 切入角度：内地投资环境变化，带出港险投资收益优势 - 切入角度：延迟退休民生现状，带出养老规划刚需 - 切入角度：个人职业转型的深思熟虑，建立专业信任感 - 切入角度：行业发展红利分析，带出内地客户赴港投保趋势 - 执行准则：不机械化背诵故事，见缝插针表达核心观点

入行故事核心构成要素 - 个人对保险行业、投资市场、民生议题的核心看法 - 对保险行业传统刻板印象与当下行业变化的认知 - 经纪人与代理人的核心区别，选择经纪人的核心理由 - 内地与香港保险产品搭配配置的核心理念 - 个人选择当前经纪平台的核心原因

标准化个人介绍 - 个人介绍核心目标：言简意赅，让客户知道你的核心价值 - 个人介绍核心内容1：我能为客户提供什么服务 - 个人介绍核心内容2：个人核心优势（与客户利益相关） - 个人介绍核心内容3：个人从业底线与执业准则 - 个人介绍交付形式：单张彩页、公众号文章、置顶介绍视频、标准化话术 - 个人介绍避坑要点：不罗列客户看不懂的奖项，只讲与客户相关的硬指标 - 个人介绍核心硬指标：入行时间、理赔金额、服务家庭数量

咨询流程标准化展示 - 核心价值：让客户明确咨询全流程，建立专业预期，把控销售节奏 - 标准化咨询流程步骤1：需求调研问卷，精准了解客户需求 - 标准化咨询流程步骤2：见面/腾讯会议需求梳理与保险概念讲解（1-2小时） - 标准化咨询流程步骤3：基于家庭情况定制专属保险方案 - 标准化咨询流程步骤4：腾讯会议方案梳理与答疑（约30分钟） - 标准化咨询流程步骤5：确定方案与签约时间安排

（九）钩子

1. 钩子核心公式

钩子公式：[两地差异点] × [利他服务动作] = [赴港具体理由]
公式核心逻辑：通过两地差异创造需求，通过利他服务创造赴港与见面机会，进而实现成交

2. 核心落地钩子场景

金融场景：利率差异 × 开户科普/实操辅导 = 中产赴港
医疗场景：医疗差异 × HPV代抢/就医对接 = 白领赴港
延伸场景：跨境商贸差异 × 香港公司注册/审计服务 = 企业主赴港
教育场景：教育差异 × 学校参观/升学咨询 = 宝妈赴港
延伸场景：医美差异 × 医美渠道对接 = 女性客户赴港

3. 钩子落地配套动作

利他服务动作：全程对接渠道，帮客户填平信息差与流程坑，建立信任
利他服务动作：持续跟进服务进度，双向对接客户与渠道，强化自身桥梁价值
利他服务动作：代购服务，通过帮客户采购香港商品创造自然见面机会

比如

香港银行开户
香港券商开户

三、案例说明

Emma2024年在澳洲时，针对500+存量老客户一对一私发长文官宣，核心内容包含结缘回顾、行业经历、专业准备、合规承诺四大板块，客户反馈最强烈的是“共同经历的行业周期”和“私下完成的7项专业学习与资质考取”内容。

Emma从2024年8月开始，每天在朋友圈发布固定的上线内容，打造了持续稳定的人设标签，即便内容不直接关联保险，也完成了客户心智的持续渗透。

Emma通过朋友圈客户对“甲状腺癌理赔”“17%强基金收益”等内容的点赞，精准识别客户潜在需求，立即一对一私聊沟通，完成需求挖掘与转化。