购买香港保险-客户画像

一、基础人口属性

年龄层：以60岁以上企业主为主，同时覆盖中青年父母（为子女规划）
地域分布：内地一线城市（北京、上海、深圳、宁波等），部分有海外身份或移民意向
资产规模：中高净值，保单规划规模通常在千万级（人民币/港币）
家庭结构：有子女（含成年子女）、孙辈，关注代际传承；部分存在婚姻风险顾虑
职业身份：企业主、创业者为主，部分为专业人士/顶尖人才（IC）

二、财富特征

财富来源：自主创业/企业经营积累，非工资性收入
资产构成：内地房产（多套，部分亏损）、A股、私募、银行理财、大额存单等传统资产，遭遇全面缩水
现金流特征：有闲置资金寻求配置，但内地无安全高收益渠道；部分资金被冻结风险
外汇持有：部分已有美元资产或海外账户，多数以人民币为主但担忧贬值
税务身份：部分考虑获取香港永居/护照以优化税务

三、心理特征与核心痛点

表层痛点：资产荒焦虑
具体表现：内地投资渠道全面塌陷（股市亏、房产跌、理财暴雷、存款降息），资金无处安放
中层痛点：购买力缩水恐惧
具体表现：担心人民币贬值导致未来购买力断崖式下跌，即使不出国也受影响
深层痛点：财富保全无力感
具体表现：擅长赚钱但不擅长守钱，担忧债务、婚姻、代际挥霍等导致财富流失
隐性痛点：控制权丧失焦虑
具体表现：担忧财富传承后失去对资金的掌控，或子女成年后被反向制约
社会痛点：信息茧房困扰
具体表现：被自媒体"全球资金涌入中国"等论调误导，对真实全球资金流向认知偏差

四、行为特征

决策风格：理性务实，需数据/案例支撑，反感空洞话术；决策前会多方比较
信息获取：依赖小红书、自媒体等渠道，但易被误导；需要专业人士"破茧"
购买路径：需赴港签约，对"机票成本vs收益"敏感，需新人帮助计算决策成本
配置偏好：追求"保本+不错分红"的中间选项，不愿承担股市风险，也不愿接受存款贬值
功能诉求：重功能性（隔离、传承、隐私）轻收益率，尤其企业主群体
持有周期：长期持有（15-20年以上），用于养老、教育金、代际传承

五、用户决策旅程

认知期：被自媒体信息误导（如"全球资金涌入中国"），或处于资产荒焦虑中
兴趣期：听说港险火热，但质疑"为何突然火""是否泡沫"
评估期：比较内地保单与港险，算不清收益账
顾虑期：担忧美元风险、香港地位、汇率波动、分红不确定
决策期：计算赴港成本（机票、时间）与收益差
成交期：关注具体功能（传承方式、货币转换、投被保变更）

六、用户异议与心理阻抗

收益质疑
具体表述："分红不确定，养老怎么能靠这个？"
深层心理：损失厌恶，追求确定性
汇率焦虑
具体表述："美元要衰退了，现在换汇不是接盘？"
深层心理：趋势恐惧，担心高位站岗
地域偏见
具体表述："香港回归后变味了，没有国际地位了"
深层心理：政治化解读，信息滞后
操作惰性
具体表述："跑香港太麻烦，内地买买算了"
深层心理：成本敏感，便利优先
功能怀疑
具体表述："保单怎么能比信托？"
深层心理：品牌认知，迷信传统工具
隐私顾虑
具体表述："我在香港买保险，内地能查到吗？"
深层心理：信息暴露恐惧

七、高价值用户信号

主动提及"资产隔离""债务""婚姻"：已进入功能需求层，非收益导向
询问"怎么把钱留给孩子""怎么防挥霍"：传承焦虑已觉醒，是类信托功能的最佳切入点
提及"账户被冻""生意周转"：经历过资金流动性危机，对港险应急价值敏感
有海外身份/留学/移民计划：货币多元化需求明确，决策阻力小
持有大量房产/股票/私募且亏损：资产荒痛感强烈，急需替代方案
年龄50+且企业仍运营：赚钱能力强但守钱意识刚觉醒，需引导

八、细分用户画像

⭐⭐⭐ 外贸企业主、多国籍高净值客群、新港人是当前转化效率最高的三类客群，核心需求集中在境外资产配置、家企隔离、跨境节税

1 有海外留学 / 投保经历的 80-90 后客群

2 有子女出国留学规划的家庭客群

3 有多元金融投资经验的客群

美股 / 港股 / 基金 / 期货 / 衍生品

4 内地高净值及境外有收入客群

私行客户 / 企业出海客户 / 外贸客户

5 多国籍 / 复杂婚姻家庭 / 有家企资产隔离需求的高净值客群

6 新港人群体

优才 / 高才 / 专才 / 定居香港寻求节税方案客群

7 有海外就医 / 境外派遣 / 海外长期定居需求的客群

8 重疾人群

高铁 2 小时抵港人群
未成年人
体况简单人群
高保额需求客群
境外派遣人群
海外定居人群

PPT原培训内容：

No.1 身边有购买过港险或海外经历朋友
 家庭背景相似的同事
1. 留学背景的80-90后
2. 有过海外就医经历

No.2 家庭及子女规划
 小孩要出国留学
1. 复杂婚姻家庭
2. 外派员工

No.3 金融投资品比较广
 接受内地保单
1. 美股、港股爱好者
2. 基金、期货、衍生品都追随

No.4 境外资产配置需求
 更强烈需求隔离家企资产
1. 本身多国籍的高净值家庭

No.5 内地高净值及境外有收入客户
 内地私行客户
1. 企业出海客户
2. 外贸客户

No.6 新港人
 香港优才、高才、专才
1. 定居香港寻求节税方案